在国际贸易中的跨文化谈判

(跨文化谈判。 教学大纲)

目的：主要目的是获得对不同文化的性质，以及如何适应我们的营销策略，以不同国家的理解。
在这个单元，你将会：了解我们的营销方式适应不同的市场。

这将是实现：

1. 文化的多样性研究如何能影响一个营销计划的结果。
2. 重要战略大纲与新的文化问题。
3. 关于这个问题的详图主要理论。
4. 突出重要的错误时，应避免不同文化打交道。

印度教伦理

伊斯兰教 - 伊斯兰法:

跨文化谈判是在国际贸易中最重要和困难的方面之一。出口商进行谈判，由具有非常不同的文化和习惯的国家的个人。如果出口商不采取这些文化走向开放和尊重的态度，他将很难取得商业上的成功。他应该了解每个市场的特质。

对国际市场的许多领域宗教的影响。它可以限制产品的消费者可能会购买或使用的类型。它也影响着产品的推广。

詹姆斯李，定义在杂志，哈佛商业评论，作为参考的无意识自己的文化价值观，经验和作为决策的基础知识的自我参照标准（SRC）的。在SRC妨碍其能力，以评估外国市场的真光。

爱德华霍尔文化分为两类，根据其上下文：

- 高语境文化。在这里，而不是内容方面具有重要的意义。使用较少的法律文件，在这些文化，其中一个的话是自己的债券，这使得谈判慢了很多。
- 低语境文化。清晰和明确的文字信息，其中的大部分信息传递。法律文件被认为是必不可少的。欧洲和美国是这些文化的例子。社会地位也是一个主导因素，它的一个谈判必须的知识。日本和阿拉伯国家是这些文化的例子。

霍夫斯泰德理论是基于这样的假设，各国可与其他各按等级以下参数比较：

- 动力定位距离（从权力距离）。在何种程度上不那么强大的当事人接受现有的权力分配和在何种程度上遵守正规渠道保持不变。措施的水平，其中至少有强大的社会接受，说权力是分布不均。
- 个人主场迎战集体取向。在哪一级的行为是适当的规管。措施的水平，以一个社会团体一起。这样我们可以有个人主义文化和（集团行为的成员共同）集体主义文化（对自己的问题，或对他们每个人的直系亲属的忧虑）。
- 显性价值取向（男子气概或女性气质）。主导价值观的本质 - 例如，自信，货币的重点，明确界定的性别角色，正式结构 - 主场迎战关心他人，对关系和工作满意度，注重质量和灵活性。在阳刚之气的情况下，预计该名男子有竞争力，他谋求成功，而女人呆在家里照顾家庭的样子。 In女性性别角色的情况下所设想的社会类型是那里的男人和女人的角色是喜忧参半。
- 不确定性避税方向（距离不确定性）。员工在何种程度上是由模糊的威胁，相对重要性以及明确的职业阶梯，通过对规则的，长期稳定的就业和发展员工。措施的水平，一项中社会与个人的感觉是不正常的情况或难以了解不舒服。对这些情况的反应可能是暴力和反动的或被动和宽容。
- 短期主场迎战长期取向。短期（涉及更倾向于消费倾向，节省紧跟面）与长期（涉及维护状态为基础的关系，节俭，递延的满足）。

Fons Trompenaars。文化的七个方面。从不同的文化选择这些普遍问题的解决方案，我们可以进一步确定七个文化的基本层面：

- 普遍主义主场迎战特殊性问题。更重要的是 - 规则或关系？
- 个人主义主场迎战社群主义。难道我们生活在一个集团或个人的功能？
- 具体主场迎战漫文化。多远我们参与进来？
- 情感主场迎战中立文化。难道我们显示我们的情绪？
- 成就主场迎战归属。我们要证明自己是接收状态，或给我们？
- 连续主场迎战同步的文化。我们做的事情在同一时间或几件事情呢？
- 内部与外部控制。难道我们能够控制我们与它的环境或工作？


如何谈判成功。。。

- 美洲：阿根廷，巴西，智利，哥斯达黎加，厄瓜多尔，墨西哥，乌拉圭，委内瑞拉
- 非洲：刚果，摩洛哥，尼日利亚，塞内加尔
- 中东和北非和中东：埃及，沙特阿拉伯，阿拉伯联合酋长国。
- 欧洲：捷克共和国，葡萄牙，俄罗斯
- 亚洲：中国，印度，印尼，香港，日本，马来西亚，菲律宾，新加坡，韩国，泰国，越南

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跨文化 -Inter Cultural- 又叫交叉文化 -跨文化-，是指具有两种不同文化背景的群体之间的交互作用。所谓跨文化人力资源管理，是指以提高劳动生产率、工作生活质量和取得经济效益为目的，而对来自不同文化背景下的人力资源进行获取、保持、评价、发展和调整等一系列管理的过程。

跨文化和多元文化，是跨国企业有别于一般企业的基本特征，是跨国企业经营运行的环境和条件，它决定了跨国企业有别于一般国内企业的管理。

在跨文化谈判中，其他的各种因素都会影响做决定的人选和速度问题。文化专家吉尔特·霍夫施泰德（Geert Hofstede）提出了影响谈判者决策过程的四个文化构面：男性化-女性化、不确定性规避、权力差距以及个人主义。男性化文化重视果断、独立、任务取向及自我成就；女性化文化则重视合作、培养、关系和生活质量等。文化越是男性化，其成员就越可能把谈判看为单赢的竞争。在这些文化中，工作是生活的一种方式，而不是获得某种生活质量的手段。根据这个定义，男性化文化包括日本、拉丁美洲及澳大利亚；哥斯达黎加、智利和芬兰则属于女性化文化。

如何谈判成功。。。

-美洲：阿根廷，巴西，智利，哥斯达黎加，厄瓜多尔，墨西哥，乌拉圭，委内瑞拉
- 非洲：D。R。刚果，摩洛哥，尼日利亚，塞内加尔
-中东和北非和中东：埃及，沙特阿拉伯，阿拉伯联合酋长国。
- 欧洲：捷克共和国，葡萄牙，俄罗斯
- 亚洲：中国，印度，印尼，香港，日本，马来西亚，菲律宾，新加坡，韩国，泰国，越南

对外贸易课程 国际化战略

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